车评网:4S店穷途末路,汽车销售直营化?其实,还有更好的模式tlb

越来越多的业内人士,开始相信4S店模式已经进入了衰退期,甚至会有一天退出历史舞台。过去门庭若市的展厅,今天空空荡荡已成常态。卖车不赚钱,售后也被连锁机构,如途虎养车分流。

根据汽车流通协会统计,44%的4S店亏损,二线品牌4S店大量退网。全行业都在思考汽车销售,路在何方?

01、4S店,成于体验,败于效率

客观说,中国汽车行业服务标准化进程中,4S店起到了中流砥柱的作用。但高昂的运营成本,在下行的市场环境中,反而成了掣肘。豪华品牌4S店,建店成本高达8000万以上,普通合资品牌也要3000万,地租、工资、融资等成本高企,需要极高的毛利率才能保证运转顺畅。

遗憾的是,中国汽车市场的高速增长似乎永久性的过去了,同时电动车时代到来了,电车保养仅剩下了检查费用,机油、机滤、火花塞等一切围绕发动机、变速箱的维保收入,都没了。

前几年,车企为了冲销量,发展了多的经销商以北京为例,一汽奥迪30家4S店,一汽-大众39家店。但以换购为主体的时代,开着旧车看新车,用户对网络密度的需求没那么大。过多的4S店,今天成了车企和社会的负担。

02、新势力的直营模式就是未来吗?

以特斯拉、蔚来为首的新势力直接放弃了4S店,采用了直营模式,并将4S店的职能拆分,市中心设立体验中心(多家)郊区建立交付中心(1家)维修中心(1~2家),线上获客,线下交付,没有了终端议价,车企可以直达用户。看上去很美好,甚至传统车企也开始尝试,比如吉利的极氪品牌,也采用了类似模式。

直营模式最大的缺点,车企承担了渠道的全部投资,需要大量的资金。对于已经上市,财大气粗的“蔚小理”不算什么,但其他尚为融资奔忙的二线品牌,成本就难以承受了。

同时直营模式,越过了经销商,对原有渠道的震荡过大,老品牌受制于经销商合约,很难转换

03、最佳模式是什么?

无论是4S店模式,还是直营店模式,从资金的投入产出效率角度,都不是最佳;用户的购车体验角度,也完美。毕竟用户买车还是需要多品牌的对比体验,需要多店的往返。

理想的模式,也许是一站式的汽车超市模式,彻底打破品牌隔离,将各品牌车辆,按用户购车逻辑,厢体和价格排布,一个销售顾问跟到底。比如用户想买一辆三厢B级车,销售顾问,带你体验(|)、(|)、雅阁、凯美瑞…….直到选中意向车型为止

很多朋友可能说,这不就是30年前的亚运村市场嘛!准确讲,只是借用了当年的思想,但汽车超市的软硬件水平将大幅升级。ShoppingMall折现率的购物环境,专业的销售顾问,线上线下彻底打通的系统,服务规范度堪比直营店,但选择的丰富程度大为提升。

对于用户,可以在同一空间,集中体验不同车型,更直观的比较,完成体验、议价和购买,体验感大幅增强。汽车超市更像是一家永不落幕的车展。

对于超市经营方,坪效和人效都可以大幅提升,减少无谓的接待。销售和售后分离,超市赚取零批价差、金融、保险利润,售后则由车企的维修中心负责。

这种模式最大障碍,还在车企,毕竟违反车企现行的渠道管理商务政策,也降低了车企的渠道控制力度不过随着竞争的加剧,面对不断退网的经销商,痛则变,变则通,放松渠道政策,不是没有可能。

也许拥有多品牌代理权的经销商集团,会率先尝试,让我们拭目以待吧

本文为“车评网”原创,作者:秋名山,未经允许不得转载。关注“车评网”,专注汽车行业深度报道。

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